校園營銷-一些 KOL市場上的帶貨模式

現(xiàn)在越來越多的品牌主選擇 KOL營銷來推廣他們的品牌和產(chǎn)品。“KOL營銷”的市場占據(jù)了電子商務(wù)總成交的2%-3%，總成交金額約為6000-10000億元，而且每年還以超過100%的速度增長。

為什么 KOL有這么強的帶貨能力？KOL公司究竟是如何在多元化和多元化的中國市場中生存的？

話題開始前，先給大家簡單介紹一下 KOL和網(wǎng)紅這兩種不同的經(jīng)營主體。所謂網(wǎng)紅，就是由于某些個人行為或事件而突然走紅的人，如犀利哥；所謂 KOL，就是長期持續(xù)輸出專業(yè)知識和內(nèi)容的人，如李佳琪、薇婭。這兩種語言有一定的交集，而且可以轉(zhuǎn)換為 KOL語言。今日我們主要關(guān)注的是 KOL的帶貨模式。創(chuàng)凡校園營銷

KOL帶貨通用模式

第一種方式：直接銷售產(chǎn)品

KOL帶路是最常見的帶路方式。一般而言，將銷售轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，擁有特定消費者群體的品牌，就會以這種方式直接銷售其特定產(chǎn)品。在這種 KOL類型中，“口紅一哥”李佳琦和淘寶帶貨女王“薇婭”都是代表。

直營模式下的商品銷售，對 KOL本身的專業(yè)能力有很強的要求，他們必須在某個垂直領(lǐng)域有很強的專業(yè)技能。5分鐘賣出1.5萬支唇膏的李佳琪，在開店前是歐萊雅專柜的 BA，每天的工作就是向消費者講解化妝品和護膚品的知識，結(jié)合消費者的需求再推薦產(chǎn)品。因為出色的表演被選進了主播培訓(xùn)計劃，這才有了直播帶貨的道路。創(chuàng)凡校園營銷

與之形成2小時2.67億銷售記錄的薇婭，做過線下服裝商店，進過娛樂圈，當(dāng)過淘氣女，開過天貓商店。獨特的領(lǐng)導(dǎo)力+藝人+模特+電商運營四合一的角色組合，成就了她淘寶帶貨女王的地位。

另外，選擇直銷品的品牌模式也主要關(guān)注三點。

在平臺選擇方面：盡可能多選幾個平臺，把消費者能夠接觸到的所有場景都覆蓋進去，產(chǎn)生深度觸動和刺激。

2.在 KOL選項中：盡可能多地挖掘垂直領(lǐng)域的 KOL，將覆蓋范圍擴大到更多垂直領(lǐng)域的不同粉絲群體。

三、在內(nèi)容選擇方面：實現(xiàn)內(nèi)容的差異性，針對不同的 KOL和不同的平臺進行個性化設(shè)計，避免同一內(nèi)容集中在一處，造成用戶的反感。創(chuàng)凡校園營銷

第二種方式：“假帶貨”，真 PR

其實就是事件營銷，利用 KOL的影響力加速某件事的爆發(fā)。提前計劃好在短時間內(nèi)推出高銷量的新聞，達到大規(guī)模傳播信息的目的。這一模式下的銷售是否真實，已不再重要。

銷售價格為28.5萬元的100輛 MINI限量版汽車，5分鐘內(nèi)被搶購一空，50分鐘后所有訂單均已完成付款。Rebecca關(guān)于帶貨的驚人記錄，相信你一定聽說過，但是這很可能是一個有“預(yù)謀”的“假帶貨”真 PR事件。

除創(chuàng)意花招外，持續(xù)的宣傳是該模式成功的另一個因素。活動結(jié)束后，繼續(xù)互動討論，甚至產(chǎn)生爭議，擴大活動影響。

實行“假帶貨”的真 PR帶貨模式，難度較大。要重視這幾點，提前制定階段戰(zhàn)略，通過預(yù)熱-引爆-持續(xù)擴散的執(zhí)行節(jié)奏，不斷擴大營銷活動的聲量；重點是打造熱點話題，注重挖掘話題點的交互性和創(chuàng)造性，從而增強其二次傳播價值；選擇金字塔型的 KOL，如1-3個明星級的 KOL領(lǐng)銜發(fā)聲，再通過各領(lǐng)域的中長尾 KOL覆蓋不同垂直領(lǐng)域的粉絲群。同時，明星 KOL的選擇在整個金字塔 KOL矩陣中尤其重要，在各個階段都具有重要的價值和影響。

方式3：種草勝過銷售

種植草本的最終目的也是實現(xiàn)銷售，但是與模式一直進行的帶貨方式相比，它更隱含了銷售。通用產(chǎn)品特征與 KOL調(diào)性有關(guān)。以 KOL深度接觸品牌受眾群體，進行有效的營銷信息傳播。

超強大的種草機小紅書上有很多種草 KOL，比如美妝護膚博主們在教授或分享自己的化妝和護膚技巧時，安利的產(chǎn)品真的是潤物細(xì)無聲。創(chuàng)凡校園營銷

建立“中立感”，減少明顯的銷售導(dǎo)向，是種草模式的核心要點。與此同時，還需要持續(xù)的運作，甚至插手“托”提供積極的反饋，保持熱度。

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